Sydän pumppaa verta aivojen luottamuskeskukseen – jopa teollisuuden ostajalla
Kun yritys tekee myyntiä, laput hakeutuvat silmille kuin vahingossa. Vahvistusvinouma visertää hentoa, mutta väsymätöntä virttään siitä, että asiakas nojasi ostopäätöksessään juuri itsellemme merkitsevään tekijään. Toisille se on teknologia, toisille kenties kustannustehokkuus. Joillekin se voi olla laatusertifikaatti. Kun sitten asiakkaalta kysytään, voi syy ostamiselle olla aivan toinen.
Kansainvälisen tutkimuksen mukaan valmistavan teollisuuden ostaja kulkee 65 % ostopolusta ennen ensimmäistä kontaktia myyjään. Tuolla polulla tepastellaan myyjän markkinointiviestinnän ohjaamana. Kun asiakas alkaa olla kiinnostunut, eikä hän enää pääse omin avuin etenemään, näppäillään puhelimeen myyjän numero.
Markkinointi on monessa mielessä kilpavarustelua. Peliä, jossa asiakkaiden tarpeet häviävät vain ostamalla. Ostaja taulukoi päässään kunkin myyjän vahvuuksia ja heikkouksia. Ken sitten pystyy viestimään asiakashyötynsä parhaiten (lue: erottuvimmin), voittaa pelin.
Kovin moni teollisuusyritys rakentaa viestintänsä ainoastaan teknologian ympärille. Ristiriita syntyy siitä, että ostajalle se ei ole ainoa päätöksen peruste. Yhtä lailla hän miettii, kuinka hommat toimivat, voiko toimitusvarmuuteen luottaa tai mitä tapahtuu sitten, jos köntsä iskeytyy propelliin. Mikäli myyjä on oivaltanut ottaa kantaa noihin viestinnässään, väitteiden uskominen edellyttää ostajalta luottamusta.
Siksi jokaisen teollisuusfirman viestinnässä tulee pohtia, kuinka kasvatetaan luottamusta pelkän teknologialuettelon sijaan. Tyypillisesti asiakastarina on paras luottamuksen rakentaja, mutta teollisuudessa siihen voi olla haastavaa saada lupa. Siksi paras keino on vakuuttavan ja laadukkaan viestinnän rakentaminen. Sellainen, joka saa ostajan miettimään, että ”okei, näitä tyyppejä en voi missään tapauksessa ohittaa.”
Voit nyt kysyä itseltäsi, aiheuttaako teidän firman viestintä tuollaisen reaktion?
Petri Lauronen, markkinoinnin asiantuntija
