Asiakastarinan käyttäminen myynnissä

Asiakastarina lienee uskottavin keino todentaa yrityksen tuottamaa arvoa. Kun yritys itse kertoo osaavansa hommat, uskoo ken tahtoo. Mutta kun tyytyväinen asiakas kertoo samat lorut case-esimerkkinä, ei sitä tohdi alkaa kyseenalaistamaan.

Myynnissä asiakastarinan tehtävänä on lanata kaupanteon soratietä. Asiakkaan luottamuksen voittaminen on edellytyksenä kädenpuristukselle. Yleensä huomio on kiinnitetty brändimateriaalilla, mutta kun tuo huomio on saatu, asiakastarina saa kiinnostuksen kehittymään luottamukseksi.

Kuten yritysesittelykin, asiakastarina on myynnin työkalu. Monesti referenssit upotetaan tarjouksen viimeisille sivuille, mutta kokeilehan joku kerta ottaa asiakastarina avuksi prospektoinnissa tai myyntitapaamisessa.

Tässä on myös se hyöty, että asiakas puhuu väkisin sellaista kieltä, että muutkin asiakkaat sitä ymmärtävät. Kun tyytyväiseltä asiakkaalta kysyy, miten yritys on luonut arvoa palvelullaan, vastaus tuppaa tulemaan niin selkeästi, että harvoin myyjälle nousee moinen edes mieleen.

On vain luonnollista, että myyjä keskittyy usein kertomaan, mitä yritys tekee. Asiakas taas kertoo, millaisen ongelman tämä firma onnistui ratkaisemaan. Sisällössä on vissi ero.

Kun asiakastarina on kuvattu videolle, pystyy sitä käyttämään myynnin työkaluna monipuolisesti: kylmäkontaktoinnissa, suoramarkkinoinnissa, LinkedInissä prospektoinnissa, presentaatioissa ja sitten siellä tarjouksen liitteenä.

Katso alta löytyvä esimerkki ja mieti, kuinka asiakkaamme Vaatemyynnin myyjä pystyy helposti avaamaan heidän palvelunsa hyötyjä videon avulla. Toimii aavistuksen verran paremmin kuin teksti tai Powerpoint.

Mikäli haluat keskustella asiakastarinan tuotannosta, varaa aika ja kysy lisää.

- Petri Lauronen, BrainyDayn myyntipäällikkö sekä markkinoinnin asiantuntija.